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嫌われるのが怖い営業マンへ贈る処方箋
なんかね~こうやって他者から話を聞きながら現状を明らかにするとね。
あれ?これ俺もやっとるやん。ハズカシ!ってなることが多々ありまするです。
多分、参考になる人いると思うので公開しときます笑
さて、事の発端は
営業はじめて2年以内くらいの方々から
打ち明けられた悩みにあります。
彼らがよく口にするのは
・アポ取りの電話ができない
・自己紹介が億劫に感じる
・自社の商品に自信が持てない
私はそのようなセリフを聞くたびに
●「なんで?」と問いかけていたのですが
帰ってくる言葉は大体以下のような内容です。
・押し売りと思われたくない。
・嫌われたくない。
・営業と思われたくない。
私は更に問いかけます。
●「押し売りって何?」と
すると8割くらいの方が
「あれ?押し売りってなんでしょうね」という回答をします。
(ようわからないものを怖がっています。不思議です。)
そこでもう一発、
●どんなときに押し売りと感じるのか?と
問いかけてみるのです。
すると皆さんアレコレ話し出すのですが
要するにまとめてみると
・不本意に時間を拘束される
 (5分時間をくださいと言われ1時間)
・こちらの都合お構いなしに一方的に話を展開される。
 (テーブルに着くや資料を拡げて説明づくし
・買わないといけない雰囲気づくり
 (複数人に囲まれる、慣れない個室に通される)
といった感じの内容でした。
ここでまた更に問いかけます。
●あーた、こういうことやってんの?
だいたいこの辺りになると
回答が「………」となるか
説明という名の言い訳が始まります。
顔が赤く、身振り手振りが増え
話すスピードが速く、しかも長いです。
不思議です。
人それぞれに解釈はあるでしょうが
上述した押し売り3点に共通するのは
ーーーーー
相手の都合を考慮しない接し方
ーーーーー
そんな話をすると相手の方は
急に「押し黙る」か
「どうすればいいの?」と尋ねてきます。
●全体像を知っていますか?
売ることばかりに
一生懸命になっている方へ
お尋ねする質問です。
回答は当然のように
「………」
はじめましての挨拶から
成約しアフターフォローまでの
全体像を把握しないまま
今月の成績・売上額ばかりに
注目している方が多い印象があります。
義務教育を終えた時点で
人としての素養が整っているという
前提があるのかは知りませんが
売上などを指標として
採用している会社が多いので
相手を無視した自分都合の
販売スタイルになってしまうのでしょう。
●注目してほしいのは考えの起点
あなたが営業活動を計画するとき
どっちの考え方を採用してしまっていたと思いますか
・私の商品を売るために、周囲に人が存在する
・人の課題を解消するために私の商品が存在する
どちらの考えを採用していたとしても
絶対的な正解はなく、成約することはあります。
ただ、
こと嫌われたくないのであれば
相手に好かれたいのであれば
どちらの方がよいでしょうか
・YESといわせるテクニックを使うのか
・相手の課題を解消したいと接するのか
・どうすれば売れるのか
・どういう時に買ってもらえるのか
どんな考えを採用していたとしても
絶対的な正解はなく、成約することはあります。
ただ、
こと嫌われたくないのであれば
相手に好かれたいのであれば
どちらの方がよいでしょうか
一個一個の考えを検証するのもありですが大変です。
そこでお勧めしたいのが
そもそもの根っ子である
自分の考えの起点に注目するということ
・私の商品を売るために、周囲に人が存在する
・人の課題を解消するために私の商品が存在する
●もし、もう一方の考えを採用してモノゴトを組み立ててみたら?
・声のかけ方
・お店選び
・用意する資料
すべてが変わってきそうじゃないですか
そう
オセロの角から一気にヒックリ返るように
自分の見える世界が一瞬で一気に変わる。
そんな体験をあたなと共有できること願って...
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